
Tecniche di negoziazione
Negoziare non vuol dire solo trovare un accordo che rispetti entrambe le parti ma anche valorizzare la propria offerta a confronto con i bisogni della controparte
Avviare un processo negoziale richiede idee chiare e chiar obiettivi per non soccombere e non fare concessioni gratuite
OBIETTIVO
Il corso offre una chave di lettura delle esigenze delle parti, delle loro posizioni e dello sviluppo di una trattativa che porti al successo senza che uno dei due protagonisti soccomba.
CONTENUTI
- Il valore dell’offerta come base della negoziazione
- Analisi dei bisogni delle parti, bisogni espressi e bisogni latenti
- Quali esigenze soddisfare prioritariamente e come dare loro un valore
- Tecniche di comunicazione per la presentazione dei servizi/prodotti di interesse
- Valorizzare l’unicità della propria proposta
- I pilastri della negoziazione
- Interessi e priorità
- Negoziare secondo le priorità del cliente
- Predisporre lo scenario: sistemi di interessi e di valori per le parti
- Attori negoziali: chi tratta, chi decide, chi influenza
- Il processo di definizione dell’accordo
- Win-Win situation