TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

Negoziare non vuol dire solo trovare un accordo che rispetti entrambe le parti ma anche valorizzare la propria offerta a confronto con i bisogni della controparte.

Avviare un processo negoziale richiede idee chiare e chiari obiettivi, per non soccombere e non fare concessioni gratuite.

Obiettivi

Il corso offre una chiave di lettura delle esigenze delle parti, delle loro posizioni e dello sviluppo di una trattativa che porti al successo senza che uno dei due protagonisti soccomba.

Contenuti

• Il valore dell’offerta come base della negoziazione
• Analisi dei bisogni delle parti, bisogni espressi e bisogni latenti
• Quali esigenze soddisfare prioritariamente e come dare loro un valore
• Tecniche di comunicazione per la presentazione dei servizi / prodotti di interesse
• Valorizzare l’unicità della propria proposta
• I pilastri della negoziazione
• Interessi e priorità
• Negoziare secondo le priorità del cliente
• Predisporre lo scenario: sistemi di interessi e di valori per le parti
• Attori negoziali: chi tratta, chi decide, chi influenza
• Il processo di definizione dell’accordo
• Win-Win situation