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    Negoziare non vuol dire solo trovare un accordo che rispetti entrambe le parti ma anche valorizzare la propria offerta a confronto con i bisogni della controparte

    Avviare un processo negoziale richiede idee chiare e chiar obiettivi per non soccombere e non fare concessioni gratuite

     

    OBIETTIVO

    Il corso offre una chave di lettura delle esigenze delle parti, delle loro posizioni e dello sviluppo di una trattativa che porti al successo senza che uno dei due protagonisti soccomba.

     

    CONTENUTI

    • Il valore dell’offerta come base della negoziazione
    • Analisi dei bisogni delle parti, bisogni espressi e bisogni latenti
    • Quali esigenze soddisfare prioritariamente e come dare loro un valore
    • Tecniche di comunicazione per la presentazione dei servizi/prodotti di interesse
    • Valorizzare l’unicità della propria proposta
    • I pilastri della negoziazione
    • Interessi e priorità
    • Negoziare secondo le priorità del cliente
    • Predisporre lo scenario: sistemi di interessi e di valori per le parti
    • Attori negoziali: chi tratta, chi decide, chi influenza
    • Il processo di definizione dell’accordo
    • Win-Win situation