Unique selling proposition (USP)

Unique selling proposition

Nel momento stesso in cui decidiamo di portare avanti il nostro business, sia esso di livello online che offline, dobbiamo riflettere sul nostro posizionamento e sulla proposta di valore che intendiamo trasmettere ai clienti, alla concorrenza e alle aziende in generale.

Si parla per la prima volta di posizionamento nel 1981 nel libro “Positioning: the battle for your mind” di Rosser Reeves e Jack Trout, i quali definirono il posizionamento come il modo di collocare la marca nella mente del potenziale consumatore.

Come la traduce Reeves, la Unique selling proposition (USP) è la filosofia del beneficio esclusivo.

La USP propone un beneficio per il consumatore che a) non è offerto dalla concorrenza, b) è così forte da spingere all’acquisto e rappresenta quindi il mezzo attraverso il quale i brand emergono e si differenziano rispetto alla concorrenza.

Nella pianificazione strategica del nostro brand sarà quindi fondamentale riflettere sui quegli elementi che ci caratterizzano in modo univoco e che ci permettono di essere ricordati proprio per la nostra identità. E in un mercato iper competitivo, a rendere memorabile e unico un brand sono le sue caratteristiche tangibili e intangibili.

Facciamo un esempio: Tiffany è stata la prima gioielleria a identificare l’anello come simbolo di amore eterno e conseguente promessa di fedeltà, non è un caso che il Tiffany® Setting, presentato la prima volta nel 1886, sia l’anello di fidanzamento più famoso al mondo.

In questo caso, l’Unique selling proposition è data dall’altissima qualità del gioiello (caratteristica tangibile) e dal valore emozionale che porta con sé (caratteristica intangibile), ossia è un gioiello che letteralmente racconta l‘amore di chi lo indossa.

La USP permette al brand di occupare uno spazio preciso nella mente del cliente e permette all’imprenditore di posizionare il suo brand sulla base di ciò che sta a cuore ai suoi clienti, differenziandolo da tutti gli altri concorrenti.

Il brand è qualcosa di multidimensionale, un ambiente interconnesso e verrà o non verrà scelto, in base tanto alle sue componenti tangibili, che a quelle intangibili. Verrà scelto per le caratteristiche tecniche, per l’impatto estetico, il messaggio sociale, le sensazioni che trasmette, il modo in cui comunica con il cliente.  

La grande sfida per chi fa impresa oggi è quella di distinguersi dalla concorrenza, rendendo sempre più umano e vicino il proprio brand e questo passa anche per la comprensione e l’analisi della Unique selling proposition. E la vostra USP qual è?